谈判接待方案xxx 第1篇
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0―1分。见图1。
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型，见表1。
2他到底想要什么
xxx理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：
生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。xxx认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。见图2。
3投资建议
见表2。
案例解析
谈判接待方案xxx 第2篇
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
组长：xxx
演讲：xxx
主谈：xx，公司谈判全权代表；
辅谈：xx
决策人：xx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xx，负责技术问题；
法律顾问：xx，负责法律问题；
策划：xxx，xxx，xxx，xxx。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内N类布料市场1/xxx的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司N类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势:
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为疫情导致__布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的.限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对xxx一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
谈判接待方案xxx 第3篇
进行商务谈判的步骤在商务谈判中，你一定要记住，谈判的双方不是敌对的关系;但是，谈判双方同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
这其中有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意;另一种原因是，双方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的目标明确化、利益得到最大化，同时，双方可能没有意识到谈判的成功，除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，商务谈判三步曲，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。 谈判就象下棋，要有效地布局，占据有利位置或战略性位置。开局：为成功布局;中局：保持优势;终局：赢得信任。
商务谈判的步骤为：申明价值(Claimingvalue)，创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(O)三个进程。
申明价值(Claimingvalue)
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时让对方了解你的利益和目标所在，才能满足你的要求。
有些谈判者在谈判的过程中尽量迷惑对方，不让对方知道自己的底细，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。这当然是谈判的一般原则，要视谈判的进展而进行适当的调整，如果总是误导对方，那么可能最终吃亏的可能还是自己，因为你总提防对方，而己方的目标、需求没有在有效的谈判时间里表达出来。
创造价值(Creatingvalue)
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定都满足了双方利益最大化，双方的利益在此往往并未能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此时的协议也可能并不是最佳方案，因此，商务谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往也是商务谈判中最容易忽略的阶段。一般的商务谈判者很少能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到赢的感觉，总有一点遗憾。由此，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
克服障碍(O)
此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
进行商务谈判的谈判技巧1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，作为供货商，要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，是知道底细的，同时暗示，有很多合作的选择。反之，作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，xxx的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰：以迂为直，xxx维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
谈判接待方案xxx 第4篇
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的`势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
谈判接待方案xxx 第5篇
为了安排好美国xx公司的代表来上海与本公司洽谈合资设厂事项的工作和各事项，顺利进行谈判工作，特制定以下接待方案：
一、接待时间：
20xx年10月27—29日
二、接待地点
接机地点：xxxxxxxx机场
接待酒店：xxxxxxxx达度假酒店
地址：xxxxxxxx交通路2779号(富平路99号)
参观地点：xxxxxxxx限公司生产基地
上海世博园
上海外滩夜景
三、 接待对象：
美国xx公司谈判代表以及陪同人员
四、 接待负责人员
总负责： (负责整个行程的指挥和协调工作)
接待组： (翻译人员，礼仪小姐，解说员，接待员)
秘书组： (负责接待和谈判会议的.相关文件起草文件资料)
后勤组： (负责行程和会议谈判的酒店安排，会场布置和保安等相关工作) 谈判组： (主谈，决策人，销售顾问，法律顾问，技术顾问，公关经理) 合计人员：24人
五、 接待前期准备工作
1. 来回机票预定
2. 食宿安排
3. 迎接车辆安排
4. 会场接待
5. 会场整理及布置
六、 后期工作
1.谈判会议资料整理
2.经费报销
3.总结及信息反馈
七、 经费预算
双程飞机票(22000)+酒店住宿费(10000)+餐费(8000)+租车费用(650)+观光费用(2500)+会议杂务费(1000)+后备费用(5000) 总计：63150元(人民币)
八、 注意事项
1、 接待外宾的礼仪注意事项
2、 应急方案的准备
3、 控制经费预算
4、 做好整个行程以及谈判会议的记录工作。
谈判接待方案xxx 第6篇
一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你_50便士可买四分之一磅_，而不说_每磅咖啡两英磅_。你看，两英磅_切片_后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
二、比较报价。
此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：_这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?_经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
三、拆细报价。
用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：_这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。_经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。
四、抵消报价。
对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：_该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。_所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
五、负正报价。
经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是_价格虽然高一点，但产品质量很过硬_。另一种是_产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点_。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的.质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。
谈判接待方案xxx 第7篇
组别：案例3乙组组长：xxx
成员：xxx、xxx、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理：xxx公司谈判全权代表
市场顾问：xxx负责市场调研和销售
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策
法律顾问：xxx负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交;
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;
3、清仓处理价格降低;
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大;
2、产品更新换代速度快;
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
(四)策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
谈判接待方案xxx 第8篇
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在xxx一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.xxx
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与xxx打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是xxx益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。
作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。
当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1.刚柔相济
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与_的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾xxx的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3.留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。
6.相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案
很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：
⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
3.借助客观标准，最终解决xxx益冲突问题
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：
⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将xxx益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？
谈判接待方案xxx 第9篇
关键词：劫持人质；谈判一般模式；语言策略
人质谈判，即在劫持人质案件中，解救人质一方和劫持人质一方，围绕着劫持者能否中止犯罪及其中止犯罪的条件所展开的对话。它既是一种目的行为，借助于它可以使案件得到和平解决;它也是一种侦查手段，借助它可以探明劫持者的心态和案件背景;同时，它又是武力解决的一种辅助手段，借助它可以为武力解决赢得战机或创造战机。
一、劫持人质案件的主要特征分析
(一)劫持人质案件的主要特点
1．事发突然，难以预料
从劫持人质案件的形成来看：一是蓄谋时间长。劫持者为了达到犯罪目的，往往预先选择目标后，作了周密细致的计划。二是作案时间短。劫持者实施犯罪行为通常在短时间内发生，突发性强。三是劫持人质行为的诱因，动机，作案时间，地点不确定.四是作案手段及造成的后果难以预料。劫持人质案件的发生往往是情势使然,往往是随情况发展而突然展开，使警方一个措手不及。
2．性质恶劣,手段残忍
劫持人质犯罪都基于获取钱财，或泄私愤,图报复，或为了某种政治目的，其作案目的性强，集各种犯罪行为于一体，以伤害、危害人质或与人质同归于尽等极其残忍的手段实施犯罪。犯罪嫌疑人一旦与警方对峙局面形成，便已无退路，其情绪处于极为不稳定的状态，心理十分脆弱。这种情绪是极具危险性，随时可能发生十分严重的后果，如杀死人质，滥伤无辜，制造恶性事件或者自杀等。
3．案情易变，危害性大
这类案件由于犯罪行为人与警方是正面对抗，其精神和心理必然处于高度紧张和神经过敏的状态，对峙中我方任何不当行为都有可能导致犯罪行为人的情绪波动和非正常的行为反应，使案情突然变化。因此，这类案件的案情发展及其结果有很大的随机性,注意很好地掌握这个特点，控制住案情的发展，及时捕捉战机和果断采取行动，才能取得预期的工作效果和案件结果[1]。
二、人质谈判的一般模式
(一)熟悉情况阶段。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，表明对他并无恶意，这时，必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，要求劫持者谈一谈自己的情况，以及他为什么要采取这种方式解决问题。通过初步的谈话，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，确立双方合作的基础，形成双方合作的气氛。谈判人员应尽可能避开实质性的话题，而应在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题，以尽量拉近双方的心理距离。
(二)讨论条件阶段。这一阶段使谈判的核心阶段。对话的内容，一是提出或引出条件，二是就提出的条件进行商议。
第一步：劝降。首先应向劫持者提出忠告，让他认识到坚持非分条件是不明智的，并且，如果伤害人质将会陷入更为不利的境地，投降是唯一正确的选择。切不可一旦劫持者提出条件，就马上围绕条件进行协商，而应立足于劝降，使劫持者无条件的缴械。劝降时，用语和口气不能生硬，而应因势利导。
第二步：讨价。如果劝降不成，仍不要急于探讨对条件的“接受”问题，而应向劫持者“讨价”。讨价的范围可以是劫持者提出的条件之内的，也可以是之外的。讨价的内容主要涉及以下几个方面，首先是时间之长短，价值之大小；人质之多少等，讨价的目的是为了限制劫持者的条件，争取更宽裕的时间，获得更大的主动权。
第三步：拖延。此处的拖延是指对劫持者提出的条件如何进行推托，经过了劝降、讨价两步之后，最终要回到怎样处理劫持者提出的条件和要求这一问题上来。这时，对劫持者提出的条件、尤其是难以接受的条件，要避免作“行或不行”、“接受或不接受”的正面回答。谈判人员也可用满足劫持者小要求的办法，拖延对其大要求的探讨。
第四步：相对妥协或再度劝降与讨价。经过上述漫长的对话过程，劫持者躁狂的心理状态会得到一定的缓解，劫持者的要求会由高到低，甚至转而投降。在劫持者已经显露出动摇情绪的情况下，应不失时机地组织有力度的劝降攻势，使他认识到人质的安危和他自己安危之间的关系，促使其中止犯罪，争取宽大处理。
(三)结束阶段。在前面的阶段中，谈判随时可能结束。一旦犯罪嫌疑人缴械投降，或者一旦突然性的武力处置获得成功，谈判即告结束。
三、谈判语言运用的策略和技巧
（一）表示诚意，拉近距离。xxx开始，双方需要有一个互相沟通、了解的过程，在这个阶段谈判人员应尽可能地避开实质性的话题，在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，目的是要与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。这时，不管谈判者的本意如何，都必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，以真诚打动人。通过初步的谈话，尽量拉近双方的心理距离，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，形成双方合作的气氛，为下一步展开谈判奠定良好的基础[2]。
（二）善于倾听，找准切入点。在谈判的过程中，被动地听与主动地劝有着同等重要的意义，谈判人员不能只顾喋喋不休地劝，更应耐心投入地听。因为在谈判技巧中，首先是让劫持者宣泄情绪，给其减压；其次通过倾听是谈判员迅速掌握劫持者的心理，寻找突破问题的切入点。
（三）问清相关问题，掌握谈判的主动权。谈判员应在短时间内充分占有信息，通过谈话问清并了解相关内容：①劫持者的人数、性别、年龄、体格、职业、身份、基本经历。②劫持者企图达到的动机、目的；劫持者和人质是否认识，有何矛盾，劫持者持何种凶器等。③劫持者的文化程度、智力水平、专业技能和爱好与特长。④劫持者的身体及精神健康状况。⑤劫持者家庭的政治地位、经济状况、文化背景；家庭成员及其相互关系，家庭中存在的主要问题；对他最有影响的人是谁等。⑥违法犯罪记录等。分析这些情况，有利于拟定谈判方案、增强对话的针对性，以确保处置的主动权。
（四）明晓法理，唤醒良知，尝试劝降。谈判人员应该掌握谈判的主动权，无论面对的是哪种穷凶极恶的歹徒，提出了怎样过分的要求，都不能被劫持者牵着鼻子走，切不可当劫持者一提出条件，就马上围绕条件进行商谈。而应该确保人质生命安全，以教育感化为主，引导劝说劫持者无条件的缴械。
（五）抓住劫持者心理弱点，激发其欲望。谈判人员应在谈话的信息获取中，从劫持者言谈举止和情感变化的表象中探究其情感信息，分析其的心理弱点，了解其潜藏在心底的欲望，并加以激发和满足，让其看到希望之光而回心转意。
参考文献：
谈判接待方案xxx 第10篇
包括来宾的人数、姓名、性别、年龄、职务、民族及其宗教信仰等，以确定接待规格和制定接待计划。主要由人事部、计划部、财务部负责。
快速了解外宾的基本情况后，还需要根据实际情况做好以下三项主要准备工作：确定接待规格、拟定日程安排、提供经费列支。包括到机场或车站迎接得人员、迎接物品的种类及数量、专项陪同人员、全程陪同人员;宴请的规格、地点;住宿的宾馆等级、房间标准等等。涉及到的具体内容有：
(1)主要陪同人员;
(2)主要工作人员;
(3)住宿地点、标准、房间数量;
(4)宴请时间、标准、人数;
(5)会见、会谈时间、地点、参与人员。
为了让所有有关人员都准确地知道自己在此次接待活动中的任务，提前安排好自时间，保证接待工作顺利进行，制定一份表格，内容如下，印发各有关人员：
1.人员安排表：包括时间、地点、事项、主要人员、陪同人员。
2.日程安排：包括日期、时间、活动内容、地点、陪同人员等内容，一般以表格的列出。
3.接待经费列支：包括：
(1)工作经费：租借会议室、打印资料等费用;
(2)住宿费;
(3)餐饮费;
(4)劳务费：讲课、演讲、加班等费用;
(5)交通费;
(6)参观、游览、娱乐费用;
(7)纪念品费;
(8)宣传、公关费用;
(9)其他费用。
为确保各项会议接待工作的顺利进行，特制定会议方案如下：
一、会议主题：
二、会议时间：
20xx年x月x日至20xx年x月x日
三、会议地点：
xxx酒店。
四、环境布置
(一)会场外区域布置
酒店外围环境：灯杆棋画面、LED屏宣传、灯箱画面、空飘。
(二)会场内主要区域布置
1、机场、火车站相关内容横幅、接机牌及鲜花。
2、下榻酒店(酒店大堂、入住房间、会议室、用餐餐厅)布置主题喷绘、水牌、导示牌、桌签、插花及横幅。
五、会议内容
第一板块会议
(一)会议时间：20xx年x月x日、x日、x日
(二)会议地点：待定(200人会议厅)
(三)会议内容：待定
(四)会议布置：1)课桌摆放：围桌式或者课桌式摆放
2)会议鲜花：讲台花、胸花、桌花
3)会议用品：白纸、签字笔、茶杯、纸巾
4)会场氛围：水牌制作、背景喷绘画面(x日、x日)无线麦若干、背景音乐、X展架
(五)会后合影：时间：在会议结束前，告知大家不要急于离场，按序下楼，在指定地点合影留念。
地点：xxx基酒店外的阶梯上(阶梯取代椅子)
可以给领导安排座椅，座椅上有贴领导的名字，可以对号入座。
第二板块晚宴
(一)晚宴时间：20xx年x月x日晚(具体时间待定)
(二)晚宴地点：餐厅待定
(三)晚宴方式：围桌形式或者自助餐形式
(四)晚宴布置：室外：空飘(8个)(空飘内容：)、悬挂彩旗、灯笼若干、大型喷绘展板(酒店外及圆形大厅内)。
室内：舞台搭建、舞台背景喷绘画面、舞台装饰、冷焰安装、灯光音响、特效。
餐桌布置：餐桌桌花、台签(晚宴安排内容介绍)
第三板块会议接待
(一)工作内容
1、会议流程策划;
2、编撰、印刷会议接待手册;
3、机场、火车站等埠提供窗口接送机服务;
4、会议前期报名的接待、物品分发等;
6、协助酒店住宿、餐食服务等工作;
7、提供会议期间车辆的调配、服务工作;
8、提供机(车)票的订购服务工作;
9、提供专业接待人员服务工作;
10、根据需要，提供其他公务活动服务工作;
11、提供物流、土特产品代购等其他服务工作;
(二)组织机构及职责
1、综合协调组工作职责：
(1)负责总体接待方案的制定等文件编制工作;
(2)负责与会代表团信息收集、整理等对外联系工作;
(3)负责与组委会内部的全面对接工作;
(4)负责落实省市、组委会领导的接机(车)安排;
(5)负责组织、牵头一切有关接待工作的参与人员沟通、协调工作;
(6)负责接待服务手册的编制工作;2、接待服务组
工作职责：
(1)负责嘉宾的接机工作，配有专业的大唐礼宾队员手捧鲜花接机。
(2)负责对外具体联系落实与会代表的初步行程、人数、往返时间、与会具体意向;
(3)负责为与会代表提供接待服务人员、住宿、餐饮、交通、内部会议组织、考察游览、物流等其他会议服务;
(4)根据嘉宾的实际情况，具体提供接送机、车站安排;酒店房间安排;参加会议活动的详尽日程安排;嘉宾的其他公务活动和三餐的具体安排;会议期间车辆的调配、机(车)票的订购;接待服务人员的组织领导;
(5)负责协助嘉宾入住酒店之前的登记。(在接到嘉宾后，将事先准备好的房间钥匙登记名称后，交给入住嘉宾，并送嘉宾进入房间，房间内布置鲜花、茶歇、会议流程等)
(6)负责会同综合协调组完成接待服务手册的编制工作;
3、服务保障组
工作职责：
(1)负责接待服务组的有关活动安排，如：会议现场拍照、会前投影仪调试、检查对方资料(PPT)是否统一拷贝、播放是否正常、速记安排、会议位置安排。
(2)负责本组工作人员的一切后勤保障工作。
第四板块会后考察
一、会后考察：
1、如果会议结束后，该会组委会有安排会议考察，请提前确认人数和线路。我们会将出发时间、乘车地点及线路安排发放到每位嘉宾手里。
2、如果会后考察属于自愿报名，酒店大厅将设有会后考察线路报名咨询点。(费用自理)
二、当地游览服务(20人或以上/车)(淡季报价)
1、东线一日游：兵马俑，华清池，城墙，午餐价格：298/人;2、西线一日游：乾陵，永泰，法门寺文化景区午餐价格：380/人;3、市内一日游：城墙，碑林，大雁塔，午餐价格：210/人;以上报价包含门票、车费、导游服务费及30元标准中餐一次4、东线二日游：兵马俑，华清池，华山，xxx1早，华山3星级住宿，缆车上下价格：780/人5、北线二日游：xxx，壶口瀑布，延安宝塔山，纪念馆，枣园，杨家岭，xxx1早，延安三星级宾馆住宿价格：958人
以上报价包含门票、车费、导游服务费及三星级酒店住宿一晚30元标准正餐三次，20元标准早餐一次。
二、其他服务：
如果您还有其他服务需要帮忙，我们将为您提供更好的服务。1、专业礼仪接待：按照规格提供专业礼仪或者大唐礼宾卫队员。2、可提供代订餐饮3、订票服务：将提前收集各位参会嘉宾的返程信息，做以记录后，将机票定好后，通知各位订票嘉宾，告知可持身份证直接随送机人员前往机场。接送机收费标准。
备注：会根据客户航班到达时间进行统筹接机安排
谈判接待方案xxx 第11篇
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的`董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEOxxx和美团CEOxxx将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。xxx和xxx将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
谈判接待方案xxx 第12篇
【关键词】商务谈判 案例教学 教学效果
一、引言
所谓商务谈判，引用美国谈判xxx尔伦伯格的定义就是：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。伴随着我国经济的快速发展，社会对商务活动中谈判类人才的需求日益迫切，尤其是对一些具有不同文化背景的谈判，对谈判人才的要求更高。在这样的一种环境下，我国很多高校纷纷开设了商务谈判课程。本文希望借助对我国商务谈判教学现状的研究从中发现的问题，为其他高校该课程的教学提供借鉴。
二、商务谈判课程的教学现状
1、商务谈判教学取得的成绩
（2）师资力量获得进一步提升。伴随着我国高层次人才培养规模的逐步扩大，越来越多的博士，硕士毕业后开始充实到商务谈判的教学队伍中。经过多年的专业学习，他们往往具有较为扎实的理论功底，可以较为透彻的把商务谈判的基本理论传授给学生；另外，一些学校还有计划的提高归国留学人员及企业兼职教师在商务谈判教师中的比重。这些高层次人才及企业兼职教师的加入使得师资力量进一步获得提升。
（3）课程比重逐渐加大。在商务谈判课程开设的初期，由于师资力量及相关教材的短缺，商务谈判课程仅在部分专业开设且课时较少，远远不能满足学生学习的要求。经过近十几年来大量教材的涌现及师资力量的提高，商务谈判课程已经成为越来越多管理类专业的专业必修课，甚至一些学校还作为全校范围内的公共任选课，共有兴趣的非管理类专业的学生选修。
2、商务谈判教学存在的不足
（1）教材雷同。纵览我国目前存在的商务谈判教材，主要是在借鉴国外相关教材的基础上结合部分国情和教学实践编撰而成。就国外的商务谈判教材而言，根据编者编撰教材时的侧重点不同，可以分为三类：理论类、实务类和理论兼实务类。理论类主要偏重于谈判理论的介绍与研究；实务类则主要介绍实际的商务谈判中如何运用策略技巧及如何运用谈判礼仪，更偏重于通过案例来让学生领悟谈判技巧；理论兼实务类则是在介绍谈判基本理论的基础上，通过一些具体的案例和背景设计教会学生谈判理论的基本运用。但就我国目前出版的教材而言，第三种类型较多，即理论兼实务。但这些教材多数缺少编者的独到见解，而是把国外的一些内容进行生硬的照抄，编写体例及内容雷同现象严重。甚至有些教材由于是由多个编者完成，还出现了概念模糊，概念前后不一致的严重错误，这种现象的出现从一定程度了影响了我国商务谈判课程的教学。
（2）缺乏既有理论又有谈判实践经验的师资。商务谈判是一门实践性强的课程，课堂上较多的讲授商务谈判的基本理论不但对老师的要求较高，课堂气氛也很难活跃。如果授课老师具有丰富的商务谈判实战经验，借助自己的谈判经历、案例及场景模拟等手段把谈判的基本理论融于其中，课堂气氛势必会十分活跃。笔者在讲授该课程时发现，每当讲到笔者的实际谈判课程时，学生都听的十分认真，也很愿意提问题。因此，笔者以为，一个合格的商务谈判教师最好能具备丰富的商务谈判实战经验。但我国高校的教师很多都是毕业后直接成为老师，相关经验十分缺乏，所以只能讲授课本或现成的案例，缺乏真实场景的再现和生动性。
（3）课程设计不够合理。课程设计的优劣对商务谈判课程的教学效果具有重要的影响，譬如上课人数，针对不同专业所选择的上课内容，授课教师的知识背景和结构，授课方式及上课所借助的现代信息技术（多媒体技术）手段等。因此，作为课程负责人对该课程设计时必须充分考虑这些因素。但我国高校对该课程的设计却忽略了许多细节，导致课堂效果并不理想，学生认可度不高。
三、教师的基本修养
1、教师在商务谈判课程教学中的作用
教师是商务谈判基本理论与实务等知识的传授者，也是商务谈判课堂的领导与组织者。所以，教师在商务谈判课程教学中起着至关重要的作用，图1表示商务谈判课堂教学中老师和学生的作用关系。
在图1中，教师把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，学生对不能理解的知识点以问题的方式反馈给老师。这里老师是一座桥梁，把二者联系起来。另一方面，学生本身对商务谈判相关知识的学习是有能动性的，老师可以以自己的激情或其它方法激发学生学习该课程的积极性，使学生的能动性得以积极发挥。这里，老师是一能动器，通过有效的方式与方法，可以激发学生的学习主动性与积极性。所以，教师在商务谈判教学中的作用至关重要，其直接决定了商务谈判教学的课堂和学习效果。
2、商务谈判课程教师的基本修养
（1）优秀的人格品质。商务谈判课程教师应具有优秀的人格品质，能够把课堂作为自身的事业，对课程教学效果有着孜孜的追求，对教育具有崇高的奉献精神。
谈判接待方案xxx 第13篇
一 、谈判主题：
xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
甲方：
乙方：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表;
总经理助理：帮助总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，
法律顾问：负责法律问题;
记录员：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润
对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
谈判接待方案xxx 第14篇
介绍礼仪
1.介绍自己
介绍内容通常包括本人所在的单位、供职部门、现任职务、完整的姓名等四要素。介绍自己时应当注意四个要点，即先递名片、时间简短(不超过一分钟)、内容真实、形式正规。
2.介绍他人介绍他人有两个要点应当重视。一是确定介绍人。介绍他人时，介绍人的身份很讲究。在一般性的接待活动中，介绍人应由东道主一方的礼宾人员、公关人员、文秘人员以及其他专门负责接待工作的人员担任。而在重要的接待活动中，介绍人则往往由主方或宾主双方在场人员之中的身份最高者担任。而在普通的社交场合，由与彼此互不相识的宾主双方都熟悉的某位人士担任介绍人，也是可行的。 二是介绍的顺序。“先主后宾”，先介绍主人，后介绍客人;“尊者居后”，先介绍职务低的，后介绍职务高的，先介绍晚辈，后介绍长辈，先介绍男士，后介绍女士。
单位公务行为要求
一是精神要饱满自然，态度要和蔼端庄。面、手、衣、履要洁净。说话客气，注意身份。在公共场所应保持安静，遵守秩序，不打搅、影响别人。遵时守约。
二是多用礼貌有语。如您好、请、谢谢、对不起，再见。
三是尊重隐私。与人交往时做到五不问，即不问年龄、不问婚否、不问去向、不问收入、不问住址。这是要引起注意的。
四是体现女士第一。即时时处处做到女士优先、保护女士。男女同行时，男士应走靠外的一侧，不能并行时，男士应让女士先行一步。在开门、下车、上楼或进入无人领路的场所、遇到障碍和危险时，男士应走在女士前面，为女士服务。就餐时，进入餐厅入座的顺序是，服务员引导，女士随后，男士“压阵”。
五是着装要得体。着装要体现整体性、个性、和谐性。男士衣着的颜色不能超过3色，否则就会显得杂乱，不够庄重。袜子一般应穿与裤子、鞋子同类颜色或较深色的颜色。通常情况下男士均穿便服，便服包括外衣、夹克、衬衣、T恤衫和各式西装。但出席正式、隆重、严肃的会议或特别意义的典礼，则应穿深色西装或礼服。
接待准备阶段
接待准备阶段是整个接待工作的重要环节，准备工作做好了，接待工作也就成功了一半。准备阶段接待人员要“嘴”勤“腿”勤，多思多问，多跑多看，充分考虑接待各环节安排与衔接。准备工作一般应从四个方面来着手：
一是准确掌握情况：一要了解来宾情况，包括：来宾的总体情况(如客人的单位、姓名、性别、民族、职务、人数等)，来宾的整体计划(是上级视察、兄弟单位交流还是商务考察)，来宾的具体要求及日程安排，来宾抵离日期、所乘的车牌号、车次、航班。对于重要来宾，我们还要详细了解相关资料，如他有什么生活习惯，喜欢什么口味的菜肴，有无禁忌等。二要了解领导要求，包括我方礼宾规格、操作重点。按照身份对等及对口接待原则，确定陪同领导及接待人员，亦可根据特殊需要或关系程度，安排比客人身份高的人员破格接待，这样显得既有礼貌，又热情。
接待方案是参与接待部门和有关人员的行动准则和办事指南。方案的内容包括日程安排(时间、地点、活动内容等)，来宾情况(姓名、性别、职务)，陪同人员名单，乘车、食宿安排，考察景点简介，天气预报，注意事项等。方案制定要全面、具体，有很强的操作性。接待方案印制好后，报领导审定。对于重宾接待，要召开由宣传、公安、市容、卫生监督、接待宾馆、旅游景点等相关部门的协调会，各司其职，明确分工，确保接待各环节工作落实到位。
做好安全检查：认真检查客房、餐饮、会议室、车辆、参观考察单位、各活动场所等，重点查看车辆安全状况、接待宾馆环境卫生是否美化整洁，客房是否按接待要求进行配备，客房后勤保障系统(水、电、通信、冷暖气、热水等)是否完好。
做好迎客安排：按时安排迎客车辆，预先为客人准备好客房及膳食。提前通知参与全程陪同的当地领导及有关工作人员，落实相关陪同人员是否拿到接待接待手册，有关接站、会见、陪餐的时间和地点是否通知到本人，对各项活动内容的时间和地点的衔接是否清楚等。
谈判接待方案xxx 第15篇
一、总则
1、 目的
商务接待室公司行政事务和公关活动的重要组成部分，为使公司商务接待工作规范有序，塑造统一的对外形象，合理控制接待费用，特制定本方案。
2、 适用范围
本方案适用于公司所有的商务接待活动，包括公司及所属各部门，以及各子、分公司经营管理活动所必须的接送、食宿、购票、会谈和陪同参观等方面的安排工作。
3、 接待责任单位
公司的`一般商务接待活动由行政部负责实施，各相关部门配合。遇到重大接待工作和活动，可由总经理或行政总监协调若干部门共同做好此项工作，有关部门要积极主动配合。行政部应以本方案为模板，结合公司的接待制度，制定每一项具体的接待方案并组织实施。
二、接待准备工作
（一） 了解接待对象的情况
接待对象情况表
（二）制订接待计划
一个完善的接待计划应包括接待规格、日程安排、费用预算等内容。负责接待人员做好计划后应根据接待规模的大小报相应领导审批后实施。
1、 接待规格
接待规格是指接待工作的具体标准，其基本内容包括接待规模的大小，主要陪同人员职务高低以及接待费用的多少等，一般分为高格接待、对等接待和低格接待三种形式。
2、 活动日程 活动日程，即根据接待对象的来访目的、日程安排等确定其在来访期间的各项活动的时间安排，接待人员要周密部署，安排好下列四项内容。
（1）接待的日期和具体的时间。
（2）具体的接待活动内容及每一项活动的具体时间安排，如确定主持人、介绍重要客人、组织领导或重要客人致辞、安排合影和重要客人留言题字等。
（3）确定各项接待、活动的场地。如接待室、休息室、住宿地点、会议场所和宴会地点等，还要备好各场地所需的音响、照明设备、录像机和花篮等。
（4）接待人员的各项工作安排。一般陪同、接送、剪彩、留言和题字等活动都要预先安排
专人负责。其中陪同人员包括主要陪同领导、相关的职能部门领导和有关的技术人员和其他人员，公关人员应根据来宾的情况事先拟定各个项目陪同人员及工作人员名单，报领导审批、申请费用等。
3、费用预算
接待人员应以接待计划为基础，提前做好接待费用预算。一般费用预算包括招待费、食宿费、交通费、材料费和纪念品等。接待人员最好估算出大体数额，以便领导审批、申领费用等。
4、 其他事项计划安排
在接待计划中，还应体现如下表所示四项工作安排，接待人员应仔细斟酌来宾情况，作出合理的计划安排。
其他事项工作安排表
三、接待具体实施
（一） 制定接待计划
（二） 迎接安排
（三） 看望、商议日程
（四） 接待中商务接待方案的具体事项要求
1、 接待规格及陪同人员要求
2、 接待地点的选择
3、 会场安排
4、 用餐标准及审批权限
5、 住宿标准及审批权限
6、 交通及车辆安排
7、 参观旅游安排
8、 宴请
9、 迎送安排
四、接待工作总结
每次完成较大规模的接待活动后，主要负责接待的人员应进行一次小结，以便总结经验、改进后续工作。
谈判接待方案xxx 第16篇
一、目的：
通过与专家组的交流，加强公司的生产质量及确保生产顺利，以促进公司不断的发展
二、主题：
经验交流 促进发展
三、具体事项
（一）接待前的准备工作
1、提前掌握来宾的具体情况
（1）了解来宾总人数
（2）来宾的职务、年龄、性别、风俗习惯、身体状况
（3）来宾来访的目的、抵达及离开的时间、交通工具和路线及其他的具体要求
2、根据对来宾的情况了解做出相应的食宿安排
饮食方面要针对来宾的.风俗习惯及宗教信仰、身体状况来做安排，尽量在菜色上能体现地方特色，还有用公司上好的葡萄酒来做招待酒。
住宿方面要针对来宾的身体状况来做安排，身体不是很好的或年龄比较大的，安排到通风或靠窗的地方
3、拟定日程表
4、提前做好专家之前的到访资料，准备好本次接待相关的材料文件以发放给公司员工
5、邀请媒体电视做本次专家来访专题采访
6、做好安全措施工作，安排好相关人员。提前做好医疗储备工作以防突发情况
7、确保车辆供应顺畅保证能及时接送来宾。
8、预订好来宾回国机票
（二）确定好迎接人员以及提前做好迎宾所需物品
1、确定好来宾到达的时间，提前到达接待处（注意：不准迟到）
2、准备好一块迎接牌，用来宾看得懂的文字书写上具体信息。字牌书写工整，字体醒目。
3、接到客人后，要主动上前打招呼问候，双手递上名片。届时面带微笑，热情有礼
（三）确定陪车人员及送行人员的安排
1、准备6份具有纪念性意义的礼物送给来宾
2、提前把路线安排好，以防交通不方便
（四）做好宴请人员的安排
宴会上，比如在祝酒、敬酒时需要有人提议来干杯，可以是嘉宾或主方的人员。进行干杯时注意应起身右手端正酒杯再用左手扶住杯底，面带微笑巡视四方或目视自己的敬酒对象，说完祝酒话后，需一饮而尽。
谈判接待方案xxx 第17篇
室外商务接待
1. 准备接待
对于前来参观、洽谈业务、参加会议的外宾，首先要知道对方到达的车次、航班号，并安排与客户身份、位置一致的人员迎接。如果由于某种原因，处于适当地位的主人不能去，去迎接客户的主人应该礼貌地向客人解释。
2. 及时接送
主人到车站、机场迎接客户时，应提前到达，绝不迟到让客户等待。当客户看到有人来迎接他时，他心里会非常高兴。
3. 接待礼节
问候并表示欢迎，再自我介绍。如果需要交换名片，给跟收都要很友好。
4. 交通工具
提前安排接送客户的任务，不要临时安排。
5. 日程安排
应提前为客户准备住宿，办理所有手续，同时介绍住宅的服务和设施，并计划和安排好客户的活动，并给准备的地图或旅游地图等。
宴请座次安排
总体原则：“以右为尊“、”以远为上“、“面朝大门为尊 ”
以圆桌为例：
正对大门的为首席，上位左右手边的位置，则以离首席的距离来看，越靠近首席位置越尊，相同距离则右侧尊于左侧。
一、以主人的位置为中心。如有女主人参加，则以主人和女主人为中心，以靠近主人者为上，依次排列;
二、要把主宾安排在最主要的位置。通常是以右为上，即主人的右手是最主要的位置。离门最远的、面对着门的位置是上座，离门最近的、背对着门的位置是下座，依次类推;
三、在遵从礼宾次序的前提下，尽可能使相邻者便于交谈。
室内商务接待
在室内接待时，主要应注意以下几点：
1. 客户要找的负责人不在时，需向客户说明明确的原因。
2. 客户到达后，由于各种原因，不能马上见面的，应该向客户解释原因和等待时间。
3. 接待员在引导客户到达目的地时应该有正确的引导方式和手势。
4. 诚心诚意地奉茶。
酒文化
谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，“酒文化”也是一个既古老而又新鲜的话题。探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。
中餐饮酒，一般选用白酒、红酒等，而啤酒则通常只在吃便餐时才选用。
在正式场合,最好选用“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒。
筵席开始，主人要先向宾客敬酒。如果主人双手持杯，那么客人也最好双手持杯，待主人饮时，客人才可跟着饮。
如遇有人提议或自己提议干杯，应将酒杯杯沿举至与眼睛同高的高度。如果对方是尊者，应自觉在碰杯时将杯子举得比对方稍低。席间干杯或共同敬酒一般以一次为宜，敬酒要适度，不要勉强别人，尤其不能勉强女士饮酒。
喝酒要有度，以免醉酒失态。如果不会喝酒或不打算喝酒，可以明确表示自己不宜饮酒，但最好还是陪对方喝点茶水、果汁之类的饮料。
在正式场合饮酒，最好不要猜拳、行令、吆喝。
敬酒顺序：
主人xxx、陪客xxx、主宾回敬、陪客互敬。
注：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，不礼貌，也是很不尊重主人的。
宴请酒文化七定律：
1. 众欢同乐，切忌私语
2. 瞄准宾主，把握大局
3. 语言得当，诙谐幽默
4. 劝酒适度，切莫强求
5. 敬酒有序，主次分明
6. 察言观色，了解人心
7. 锋芒渐射，稳坐泰山
谈判接待方案xxx 第18篇
1、各部门要高度重视此次大区考察小组的检查，切实做好各项服务保障工作，确保不出纰漏。
2、要严格标准，认真抓落实。要进一步细化规范要求，相关资料要齐全，细节方面要创新。陪同人员服务要周到细致，回答检查组提出的问题时，要站在全局的角度研究问题，要严谨、随和，既能说明问题，又不啰嗦。
3、各部门要搞好协同，按方案要求做好各自工作，同时要搞好对接，相互之间做到拾遗补缺。
4、车辆保障方面，负责调度车辆，保证服务。检查时视情景进行安排：商务车部。
九、本次考察小组的全部日程安排
十、各项详细及资费
（略）
为了做好第二届中国餐饮业博览会会务接待工作，组委会办公室委托西安市成立餐博会会务接待组，并制定了第二届中国餐饮业博览会接待工作实施方案，具体如下：